見込み顧客
POTENTIAL CUSTOMERS
展示会で見込み顧客を獲得するには？
フェーズごとの対策方法を確認！
「オーガニック食品」や「DX」、「ロボット」など、テーマごとに商品やサービスが出展される展示会は、企業が新規顧客を獲得する絶好の場。テーマに関心の高い来場者が多く、自社の顧客になる可能性が高い「見込み顧客」と出会えます。より多くの来場者に自社の商材をアピールし、商談や成約につなげるために、見込み顧客の獲得に特化した展示会攻略法を知っておきましょう。
本記事では、展示会で見込み顧客を獲得するための事前準備や、当日の動き、獲得した見込み顧客を自社の顧客に育てる出展後のフォローについて解説します。
「展示会でなかなか新規顧客を獲得できない」
「ブースへの集客はできるのにその後の反応が薄い」
そんな課題を感じている担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。
「見込み顧客の獲得」とは何をすること？
「見込み顧客」は「リード」とも呼ばれ、まだ自社の顧客ではないものの、自社の商品やサービスへの関心が高く、なおかつ購入意欲が高い顧客を指します。「見込み顧客の獲得」「リードの獲得」とは、このような客に対し、セミナーの参加や商談など、購入につながるアクションを促すマーケティング活動を意味します。
BtoB商材の展示会において「見込み顧客の獲得」と言える具体的な活動には、「商品導入の担当者と名刺交換をする」「商談のアポイントを取る」などが挙げられます。獲得した見込み顧客は、展示会後のアフターフォローやメール配信などを通して成約意欲を高める「見込み顧客の育成」を行い、具体的な商談日程が決まったら、顧客を営業部門に引き渡して制約を目指します。
見込み顧客を継続的に育成し、顧客化するには、商品やサービス、企業に対して好印象を持ってもらうことが重要です。展示会は、見込み顧客とじかにコミュニケーションがとれる貴重なタッチポイントであり、自社の新規顧客を増やし、売上拡大をはかる大きなチャンスなのです。
見込み顧客を獲得するための「事前準備」
展示会でスムーズに見込み顧客を獲得するには、事前の準備が重要です。行き当たりばったりで開催日を迎えるのではなく、出展の告知や、来場者の興味を引くブース作り、商談を創出するための営業トークなどを準備し、万全の状態で当日に挑みましょう。下記では、展示会で見込み顧客を獲得するための3つの準備について詳しく解説しています。
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展示会の出展を告知する
自社のWEBサイトやSNSで出展を告知することで、商品・サービスに関心の高い見込み顧客にアプローチできます。告知画像や投稿文には、出展する商品・サービスの内容や、セールスポイントを伝えるキャッチコピー、体験企画やノベルティなど、顧客が「行ってみたい！」と思えるような魅力的な情報をわかりやすくまとめましょう。
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来場者の興味を引くブース
ブースのデザインや導線作り、販促ツールや装飾は、来場者が商品・サービスに興味を持つかどうかを分ける重要な要素です。ブースをデザインする際は、ひと目で商品・サービスの魅力が伝わるデザインや、装飾・商品を手に取りやすく、中に入りやすい導線設計を意識しましょう。また、メインの通りなど、来場者が入りやすい良い場所は早めに埋まってしまうため、出展が決まったらすぐに確保しましょう。
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営業の流れを整理する
来場者がブースに興味を持ったら、現場のスタッフがコミュニケーションをとり、成約やアポイントにつなげます。スタッフが話す内容や順番をわかりやすくまとめた「トークスクリプト」を用意しておくと、対応が統一でき、効率よく営業が進むでしょう。また、スタッフは事前にリハーサルを行っておくことで、当日の動きがよりスムーズになります。混雑時の対応人数や、配布物の保管場所など、細かな確認も済ませておきましょう。
見込み顧客を獲得するための「当日の動き」
展示会当日は、より多くの来場者にアプローチすると同時に、商談アポイントの確実性を高める動きを意識する必要があります。ブースに入ってくる人をただ待つのではなく、来場者の積極的な呼び込みと、営業体制の調整、状況整理・改善に務めましょう。下記では、展示会当日に見込み顧客を獲得し、商談につなげるための3つのポイントを解説します。
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ノベルティで来場者の足を止める
展示会の来場者は、多くのブースの中から足を止めるべきブースを見極めながら展示会場を歩き回ります。自社のブースの前で魅力的なノベルティを配布することで、通りかかった来場者の足を止めるきっかけを作りましょう。配布するノベルティに、商品のリーフレットやチラシを添えれば、持ち帰ったあとも商品や企業名をアピールでき、問い合わせにつながる可能性が高くなります。
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会場の状況に合わせて営業体制を組む
ブースの印象はスタッフの立ち位置や人数によっても変わります。会場が空いている時間にも関わらず多くのスタッフが待機しているブースは、来場者に入りづらい印象を与えるでしょう。反対に、混雑しているのにスタッフの人数が少なく、来場者に対応しきれていないブースも、素通りされてしまう可能性があります。せっかくの出展で機会損失を防ぐためにも、会場の状況に合わせて柔軟に営業体制を組みましょう。
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来場者の状況整理・改善をこまめに行う
出展期間中は、アンケートの結果や「自社のブースにどれくらいの来場者が訪れ、どんなアクションを起こしたか」や、「どんな商品に興味を持っていたか」などを整理し、毎日分析することで、営業方法や人員配置、ブースの導線をアップデートしましょう。会期終了後ではなくすぐに見直しを行うことで、より多くの来場者にアプローチでき、商談につながる見込み顧客が増やせます。
見込み顧客を顧客化するための「展示会終了後の動き」
展示会は、あくまでも見込み顧客と出会う場です。「出展したらそれでおしまい」ではなく、獲得した見込み顧客に最適なアプローチを行い、顧客へと育成しましょう。本章では、展示会出展後、見込み顧客を管理・育成する具体的な方法について解説します。
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名刺を整理し、見込み顧客をランク付け
来場者と交換した名刺は、自社商品への興味関心度合いを整理し、ランク付けして管理しましょう。顧客が興味を持っている商品やサービス、課題、予算感なども合わせてメモしておくと、その後の営業活動に役立ちます。
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来場者へのお礼メールによるリマインド
限られた時間で多くのブースを回っている来場者は、訪れたブースを忘れてしまうことがあります。会期終了後は、ブースに訪れた来場者にお礼のメールを送って自社を印象付け、次のアクションへ誘導しましょう。メールでは展示会で気になっていた商品の情報や、体験イベントの案内など、顧客が興味を持ちそうな情報を案内し、会場での会話をリマインドすると効果的です。
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継続的なコミュニケーションによる顧客の育成
見込み顧客を顧客化するには、継続的なフォローアップが重要です。整理した顧客データをもとに、顧客の関心が高い情報をメールやDMで提供し、継続的にコミュニケーションを取り続けることで育成しましょう。自社商品への関心度が高い見込み顧客には、メールに加えてアポイントを取りやすい電話でのコミュニケーションがおすすめです。
【まとめ】フェーズごとに対策して、見込み顧客を獲得しよう！
展示会で見込み顧客を獲得するには、事前の準備と本番での動き、来場者へのアフターフォローと、フェーズごとに対策する必要があります。出展の費用対効果を最大化するためにも、会場でしっかりと見込み顧客を囲い込み、自社の顧客に育成しましょう。
展示会パートナーでは、ブースのデザイン・設営・装飾だけでなく、パンフレットやリーフレット、ノベルティなどのツール類の作成から、商品紹介動画やプロモーション動画の制作、集客施策の企画・制作まで、展示会の出展に必要なあらゆるリソースをワンストップで提供します。見込み顧客を獲得できるブースデザインやコンテンツ企画にお悩みの担当者の方は、お気軽にお問い合わせください。
